◆ホイラーの法則
先日の朝日新聞土曜版「be」に勝間和代が「ホイラーの法則」について述べていた。
物を売る商売において、ホイラー氏が分析・研究した法則には深い含蓄がある。
① ステーキを売るなー「シズル」を売れ
・この「シズル」とはステーキをジュージューと焼く、あの音だ。
セールスでいうなら売込みの最大のセールスポイントのことである。
うなぎの蒲焼なら、あのたれの焼ける匂いのであり、お客が重要だと思うことである。
つまり商品そのものの機能よりも、それを購入または使用することによって得られる
メリットを感情的に表現することである。
② 手紙を書くなー電報を打て
・シズルをできるだけ少ない言葉でまとめる。
セールスの場面では最初の１０秒間が決め手になる。
不要な言葉は要らない。お客に訴えるには、シンプルにわかりやすい短い言葉なのである。
③ 花を添えて言え
・保証つきの言葉のことである。
セールスの場面では、表情や態度、しぐさのことである。
これを使用すると、誰でも間違いなくメリットが得られるというような言葉のことです。
こういう言葉を言われると安心感があるのです。
④ 「もしも」と聞くなー「どちら」と聞け
・見込み客に対しては常に、買うか買わないかと迫るべきではない。
これとあれのどちらかを選ばせるようにする。
見込み客には『ノー』と言わせてはいけない。
『イエス』と言いやすいように仕向ける。これは営業トークの常識である。
イエスかノーよりも、どちらかを選択することはお客にとって言いやすいのである。
⑤ 吠え声に気をつけよ
・微笑みをふくんだ声で話しなさい。
言葉は声に出すと感情を左右するようになります。
いい声の人は良い印象を得やすいですが、そうでなくても笑顔でやさしさを
含んだ話し方は誰にでもできるのです。
売らんがなの気持ちが強すぎると、その吠え声に、お客は身を引いてしまう。
このような指摘は、商売以外にも、普段の人間関係や、仕事にも同じことが言える。
歴史の中でも繰り返し引用される法則。頭に刻み込んでおこう。
